戴尔服务 “赢”是关键

 实事求是地讲，戴尔服务在中国市场上的知名度还不高，很多用户与媒体在第一时间听到“戴尔服务”的名称时，会下意识地反应为：是戴尔负责硬件售后维修服务的部门吗？因此，在戴尔服务内部，相当长的一段时间都在纠结于权衡是用“戴尔服务”还是“戴尔咨询”这个品牌来推广，尤其是其业务实力囊括了曾号称中国咨询行业黄埔军校的毕博中国的核心团队。

    众所周知，5年前，当戴尔公司以其姓氏命名的创始人迈克尔·戴尔全面回归，开启其从PC提供商向企业级解决方案提供商转型的漫长征程后，戴尔服务的品牌轮廓，则在颇具挑战的收购战略与内部整合过程中日渐清晰。在一个企业的转型战略中实施大规模收购之后，企业的很多精力与投入都会关注在内部的体系整合与流程梳理上。而当内部的梳理告一段落初有成效之时，也许是时候该关注对外的形象重塑与品牌传播上了。而如何对市场与客户完成这个品牌传播呢？

    戴尔服务（中国）总经理王强认为，提升知名度的一个关键是“赢”，即赢得更多的项目，并用这些成功的客户案例去影响那些不熟悉戴尔服务的客户。

    “不断赢得新客户，并通过这些客户的积极评价吸引更多客户的注意，从而逐步提升客户对戴尔服务的认知度，这是我们正在做的，而且取得了非常好的效果。”王强谈了自己的亲身经历，“我加入戴尔服务已经三年了。前两年，我在拜访客户时，客户几乎都会问同样一个问题，‘戴尔服务是做什么？’现在，问这样问题的客户比例在逐渐减少，甚至有一些客户是通过戴尔其他产品部门的渠道关系主动找上门来的。举例来说，有的客户就是因为听说我们为国美提供了服务，而主动找我们进行交流。”

与其他IT服务商相比，戴尔服务的不同体现在哪些方面呢？

    首先，戴尔拥有齐全的产品线，包括PC、企业的硬件和软件以及服务产品，并且能够提供创新的云服务等。客户越来越希望得到一揽子的方案。现在，许多管理咨询公司不仅提供管理咨询服务，还要兼顾系统集成和大量的开发工作。客户不仅希望软硬件一起采购，还希望厂商能够承担起硬件维护的工作。客户只选择单一的供应商，还可以减少不同供应商之间相互扯皮的现象。因此，这对厂商的整合能力提出了新的要求。

其次，在管理咨询、系统集成、信息化服务等领域，戴尔拥有一批稳定的、有影响力的客户，比如中石油、中国电信、国美、锦江酒店等。通过对佩罗系统从而毕博中国的收购，戴尔服务囊括了其管理咨询方向的专业力量，积累了10多年的咨询实践及象中石油“十一五规划”、“十二五规划”这样的高端管理咨询经验。王强笑称：“我们的咨询顾问队伍是与客户共同成长起来的。”

    最后，戴尔服务能够更好地满足客户需求，为其提供更贴心的服务。“以客户为中心”，对于戴尔服务来说不仅仅是一个口号，而是已经深深扎根于每一个员工心中的理念。“无论用户的规模大小，我们都会一视同仁。只要我们承接了一个项目，就希望这个客户能成为我们长期的客户。”王强表示，“‘以客户为中心’是戴尔服务的DNA，只有秉承这种理念，才能稳扎稳打，让客户慢慢地了解我们，接受我们。在服务这个行业，口碑十分重要，尤其是在戴尔服务刚刚起步的阶段，这一点显得更加重要。”

    戴尔服务致力于打造一个更加平滑的组织，采取更灵活的市场模式和响应方式，以最快的速度交付项目。“我做服务这行近20年，刚入行的时候，基本每个项目的实施周期至少在18个月以上。但是现在，面对快速的市场需求变化，18个月的项目实施周期就显得太长了，很多客户希望6个月就能完成项目实施。因此作为IT服务商，我们必须调整自己的心态，不能因为我们既定的管理模式而影响对客户的及时响应，这也是我们赢得客户的关键之一。”王强表示。

   从目前戴尔服务在中国的收入比重来看，份额最大的还是与硬件紧密相关的tied Services。王强表示：“未来管理咨询将成为戴尔服务在中国大力发展的一个业务领域。因为在企业的决策链上，管理咨询更靠近前端，管理咨询做得成功将直接影响客户的后期产品采购。戴尔管理咨询能力的增强，将为戴尔其他产品部门创造更多的销售机会。我们必须抢占制高点。”