湖滨果汁彭民生：激烈市场竞争下，企业应该主动出击

近日，在采访湖滨果汁负责人彭民生的过程中，湖滨果汁董事长彭民生说到：“在餐饮渠道，做不过餐饮奶甚至苹果醋，在流通渠道更不是饮料、水的对手。然而作为一个果汁企业的负责人，我对这个领域非常看好。面对这样的尴尬，我们需正视的是，在行业欣欣向荣的大背景下，摆在果汁企业脚下的并非一条坦途，打破这样的局面，需通过果汁企业们的共同努力。

首先是果汁的市场培育问题。从目前果汁市场现状来看，虽然果汁市场中扩大，但几大饮料企业旗下的果汁饮料，如统一鲜橙多、可口可乐旗下的果粒橙等分抢了很大一部分追求健康、认同果汁功能的消费者。这种格局，一是源于大型饮料企业成熟的品牌运作和市场运作，二则是我们果汁企业过于低调，除了汇源之外近似于集体沉默，这两大原因最终导致消费者对果汁饮料、果汁的概念含混不清，使得果汁产品在市场上愈加被动。针对这一状况，湖滨在2008年果断提出“积极推进消费者层面的品牌打造”，将在一些卫视的黄金时间进行广告传播。我们期待更多的果汁企业参与进来，加入到推广果汁、引导消费的行动中。

其次，果汁的渠道推广问题。从长达一年多的市场调研来看，不论是汇源还是湖滨渠道路径都相似：大量仰仗餐饮渠道，少量在商超渠道，流通渠道基本放弃，只不过汇源在商超渠道较湖滨成熟。从湖滨渠道来看，餐饮渠道给我们贡献了大量的销售额，过去一年销量增加也非常快，但餐饮渠道的营销成本非常高，并且渠道维护费用也相当高。通过这种销售，即便是在餐饮渠道做得非常棒的区域，品牌的影响力依然有限，只能在餐饮渠道形成小众品牌。很多人认为，果汁就是这样运作的。但我认为果汁渠道构成应该可以突破和改变，并且也只有改变才可能做大果汁行业，才可能增加渠道商、经销商的盈利能力。从今年春季开始湖滨将在商超渠道、流通渠道大力推进湖滨知爱的系列产品。加大商超渠道的推广，借助商超渠道对大众的影响力，提升湖滨的品牌影响力。

再次是生产企业与经销商的合作方式值得我们反思。目前大多数全年销售量大的果汁企业，除开汇源以外绝大部分是“品弱商强”。也就是说，即便一年有较大的销售额，但品牌力依然较弱，产品在区域市场的强势很大层面是因为当地的经销商很强，换句话说就是市场是靠销售商强推的。这对小企业来说是一种非常省事的方式，但问题前面已经谈到，依靠这样的方式，品牌效应、品牌提升都无法完成。需知要想增强品牌的核心竞争力，生产企业除了生产出质优价廉的产品外，还必须拿出强有力的市场措施和渠道政策。目前，我们已经开始实施2008年新的渠道政策，成立专门的客户服务部，引入更专业的市场推广人才和销售人才，做主动的厂家，做能不断提高自身和合作伙伴盈利能力的厂家。

在国民追求健康的大背景下，果汁行业发展形势一片大好。但企业要抓住这种机遇，需要生产企业更加积极主动。我们期望和所有同行一道，共同做大果汁行业，给更多的食品行业经销商提供赢利机会。